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  • 紫日軟件解碼新零售:服裝人忽略會員數據管理等于放棄一座金礦

    各位服裝人是否思考過,你的企業的總零售額同比成長率?網上零售額同比成長率?網上零售額占總零售額百分之幾?

    近日,在紫日軟件&紫日商學院主辦的“解碼新零售·破譯品牌業績突圍之道”時尚行業大咖分享會上,來自寶島臺灣,擁有30多年時尚品牌實操經驗的陳永智老師,就《會員數據的分析與應用》帶來干貨分享。

    陳永智老師

    新零售區別于傳統零售最大的地方,在于它是用新時代的工具(互聯網以及數據/大數據)來提高零售的效率。

    通過觀察電商平臺與實體店的零售數據,會發現兩者最大的差別在于退貨率:實體店因為幾乎有良好的體驗,退貨率一般2-3%,而電商往往高達35-50%

    商品在電商平臺上,退貨率、差評都是直接影響轉化率的重要關鍵。因此,很容易就能看到“流量降低”的數字。但是,在實體店卻不容易看到“流量降低”的數據。

    火山理論——深入分析會員數據

    地球上的火山存在有三種形態:活火山,休眠火山,死火山。對應的,我們可以設定品牌會員的“火山分級”,將有助于品牌了解自己到底擁有多少有效會員。

    如何利用火山理論做好會員數據?

    1.將上期會員數,升級成為活躍會員數(活火山):每季盤點會員資料,重新評估調整劃分會員狀態,整理出“活躍”的活火山會員數量;

    2.計算出顧客會員消亡量:年度死火山、休眠火山數量;

    3.會員新增數:年度會員新增最佳目標數=休眠火山會員數+死火山會員數;

    活躍會員率分母越大,活躍率越低,活動投入資金越大,邊際成本越大;一樣的預算,分配給較有可能訪店的會員,使資源分配最大化,與活火山會員互動的時間、專注度、回饋資源都會提高。

    企業要嚴正看待會員的新陳代謝情況,透過創建會員活動,刺激會員關注、吸引會員訪店,做到引流轉化訪店會員個數或當期會員數量。然后從數據里去發掘、分析、定義消費者,分析判斷他們在跟品牌建立關系的過程當中,體驗感覺如何。不斷的完善品牌產品與服務,帶給消費者更好的體驗,做好與消費者關系的維護及管理。

    比如:在做商品采購計劃、品牌年度計劃時,可以通過會員消費數據回推試算:產品實銷、款式、件數、定價等,調整商品、品牌定位營銷策略等,進行價值升級。

    當代新零售指的不僅僅是人貨場,而是透過“互動、數據、體驗”,建立消費者互動-管理場數據-優化產品體驗,重建與消費者的關系,優化產品的核心競爭優勢。因此,品牌要重視會員數據,利用會員數據分析做好的會員管理,才能夠幫助品牌實現提效、降本、增值和避險。

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